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历史瞬间 中国星翁艺苑 “一个月前，有几个朋友对我说，如果过云楼没有人接手，他们会以底价帮我买下来。一个月过去了，我可以自豪的说，真正对过云楼有兴趣的人越来越多，他们来买书已经不是出于对我的帮助，而是真正发现这套书的价值。”董国强说。做拍卖，肯定是要赚钱，但是在创造经济效益的同时，更要担负起拍卖界和收藏界的责任。如何将过云楼的价值传播出去，从资料收集到价值发掘，顶级的学术研讨、全国巡展、如果国家收藏将捐赠买方佣金、纪录片的发布、精美的预展，所有的环节构成了一个属于匡时的“过云楼故事”。 www.Artworld.cn 过云楼的放弃与回归 copyright Artworld.cn “一亿八千八百万，最后一次”，随着拍卖师的落槌，清脆的槌声之后响起的是全场观者热烈的掌声，能让全场观众如此感动，并不是那高达两亿元的数字，而是过云楼藏书带给人们的期待。由于这批书是属于特殊的标的，现场竞得的藏家也许并不是最后的藏家，也许国家图书馆等会在七天之内行使优先购买权，但是这次的落槌，还是让现场的买家很兴奋，忍不住和身边的友人互道祝贺。这神秘的竞买人究竟是谁呢?显然董国强在现场并不会告诉大家，但是在随后的微博上，神秘的竞买人终究还是露出了面目，多位微博网友在网上祝贺凤凰出版传媒集团竞得过云楼藏书，并赞赏凤凰出版传媒集团的好眼光，南京的网友也在欢喜这批藏书最终能够留在南京。 华艺美术世界网
回想起征集过云楼藏书的过程，董国强还是满脸的兴奋，“我们曾经放弃过过云楼藏书的征集。过云楼藏书的委托方早在一年以前就有意愿拿出这批书参加拍卖，当时大家对于这批书都是两眼抹黑，只是‘过云楼’这个品牌带来的附属价值让他很激动。”在这一年的时间里，董总使出浑身解数，动用一切关系来说服委托方。但是对于董国强而言，现实的状况是，自己对于过云楼藏书的认知并不是特别的清楚，拿到这批书之后怎么去做?怎么去拍?能不能赚钱?会不会有藏家接手?这是一位生意人的本能反应，这有点让董国强却步了。另外一方面，当时委托方开出的底价并不是现在的1.8亿元，而是高出了许多，这么高的价钱，董国强一点把握也没有，卖不出去怎么办?再者，匡时是一家从来没有拍过古籍的拍卖行，所有相关的研究都没有，就算是拿到书之后怎么办?这是首要要面对的问题，也是董国强在中期一度放弃过云楼藏书的原因。 华艺美术世界网
“搁置到2011年秋拍之后，通过和藏家不断接触，有一些藏家对这批书表示了购买的意思，这使得董国强心中有些许把握，起码会觉得有藏家支持这个事情。其实，对拍卖来讲，还有重要的一点，在这个创造品牌的年代，匡时能够遇见过云楼，实属幸运。从商人的本能上来讲，拍品有一个唯一性，这批书不像是齐白石的画作，有一定的价格参考，齐白石画一只虾多少钱，画一只螃蟹多少钱，这都是可以有明确的估价的，但是对一件唯一性的拍品而言，价格的空间很大，将来能拍多少钱，还是个未知数。再加上过云楼藏画这个品牌赋予这批书的文化和市场价值，使董国强又坚持一切的力量来争取过云楼藏书的拍卖。不过，让人庆幸的时，过云楼藏书的委托方最终还是把价格降低了，降至现在的一亿八千万元。” 本文来自华艺美术世界网 “委托方之所以会把这批书交给匡时，很大程度上就是感动于从匡时对这部分的承诺宣传方案。”董国强说。当时在竞争这套古籍的时候，匡时的团队用了两天时间策划出一套完整的营销方案。重新梳理其中的内容，主要分成两个部分，第一部分是学术价值的开发，“组织全国古籍著名的古籍专家对过云楼藏书进行专题研讨”，这意味着对过云楼藏书进行一次系统的学术梳理，董国强坦言之前没有拍卖古籍的经验，匡时的员工就泡在图书馆里，“像学术课题组一样开始着手研究”。 copyright Artworld.cn 另一方面就是如何对过云楼的价值进行有效传播，按照匡时以往的经验，学术论坛之后，就组织一次全国的巡展。这次又新增加了围绕过云楼的一系列内容：匡时拍卖副总经理谢晓东回忆当时策划内容，需要将与过云楼和顾氏家族相关的各种信息节点找出来，包括拍摄一部过云楼藏书的纪录片，策划一部过云楼的专著同时利用媒体的传播平台将过云楼的价值传播出去。 本文来自华艺美术世界网 “完美的嫁衣” 华艺美术世界网
谢晓东拿起桌上的一本书，“过云楼藏书总共有179种，1292册，这是我们重新梳理过的。”他抚摸着这本过云楼的专著，里边是古籍专家对过云楼的研究成果，“我们对封面进行重新的设计，虽然时间紧张，但是严格按照一本学术专著的要求来完成。并且进行改良，你看目录就是重新整理过的，并不是简单的按照年代来划分，也不是按照学术研究的习惯来划分，而是按照拍品的重要性和市场的热度想结合划分的。甚至封面的装帧我们都要重新设计，让书变窄加长，用古籍的蓝色封面，里边每一页内容都要严格比对。” 内容来自A r t w o r l d . c n
过云楼藏古籍 copyright Artworld.cn 这对于匡时的员工来说是一个漫长的过程，“开始的时候他们说有专家的观点不一样怎么办?我告诉他们先做加法，把所有的资料收集起来。”于是匡时组织大量的人力，汇集了国内所有研究过云楼藏书的专家，以及与顾氏家族有关的信息，带着摄制组奔赴苏州，找到了熟悉顾氏家族的钱庸先生，耄耋之年的老人重新回忆过云楼藏书的经历。 本文来自华艺美术世界网 经过大量的素材收集，4月26日，匡时邀请全国的图书专家在国家图书馆开研讨会，“我们把以往积累的问题一下子提给这些专家，通过他们的回答重新整理，形成对过云楼的完整认识。”谢晓东说。董国强开始担心，“所有的收藏门类中，古籍专家是离市场最远的，这样的研讨会能否保证效果。”结果过云楼的魅力和匡时的努力吸引了全国知名的专家到场，当天包括国图古籍部的李致忠先生、上海图书馆的陈先行先生、南京图书馆的沈燮元先生等一系列古籍善本的重量级专家纷纷到场，从版本、纸张与过云楼的经历等一起开始热烈的讨论，李致忠先生回忆自己与过云楼失之交臂的故事，沈燮元先生和陈先行先生总结过云楼的版本脉络……“接下来的事情，就顺理成章的进行下去了。”董国强说。 copyright Artworld.cn 以这次研讨会为起点，过云楼开始了全国的系列巡展，“开始没有准备那么多城市，后来临时增加了成都等地。”巡展的效果出乎董国强的预料，在江南、厦门等地，大批的人涌入现场，“可能他们不会购买，但是都愿意来看一下国宝。”董国强说，而且更让他惊讶的是，巡展起到了前所未有的效果，从前的拍卖活动需要邀请媒体到场，而现在已经变成各地媒体主动追踪过云楼的报道。“这就是过云楼的魅力。” www.Artworld.cn 过云楼藏书本有四分之三藏于南京图书馆，过云楼能否重聚成为一时的新闻话题。“全部都是媒体自发的正面报道，这是他没有料到的‘策划’之一。”董国强感叹，七个城市的巡展，在匡时的拍卖历史上还是第一次，从北京到上海、杭州、南京、苏州、厦门、成都、北京等城市，当董总谈及到全国巡展时感概颇多，当时本来没有定成都，是当地媒体反复要求，才增加了成都的巡展。5月，在全国巡展的过程中，《过云楼》视频首发面试，制作精良的短片从雅昌艺术网首发之后，迅速在各大媒体中传播，“过云楼”由此成为春拍中耀眼的“明星”。 华艺美术世界网 “我相信其他拍卖公司在拿到过云楼藏书时，都不会这么做的，可能只是一个标的埋没在整个拍场中，但是对于匡时而言，我们要做的就是挖掘这批藏书的价值，让世人知道这批书的重要性”，在记者问到过云楼藏书的具体宣传时，董国强高调而又自豪的说到。 内容来自A r t w o r l d . c n 过云楼藏书的宣传中，最让各位专家老师感动的是论文集的出版，记者在采访国家图书馆的李致忠老师时，他曾经说到，这是一个不可能完成的事情，要完成论文集的出版，最少需要两年的时间，但是匡时在短短的几个月做到了，当这本论文集出现在各位专家的眼前时，他们都感叹于匡时的速度。古籍收藏家和学者孟宪钧老师甚至有点“苦不堪言”，但是又乐在其中，为的就是能看到过云楼藏书。 内容来自A r t w o r l d . c n
过云楼预展现场 华艺美术世界网 再说这最让预展的观众兴奋的“过云楼”，在国际饭店会议中心建起来一座“过云楼”，相信这超豪华的预展现场，另各位观看者留恋忘返，在预展现场，对匡时的这一做法，有褒有贬，有人说是炒作，但是有更多的人说，这是一个文化人才会做的事情。董总也坦言，这次的预展现场自己并没有参与，和大家一样看到的是惊喜，他感动于自己员工的努力和尽心。不单单是在布置上，在细节上也能处处体现出这次宣传的用心，在对过云楼藏书的整理上，并不是简单的按照年代来划分，也不是按照学术研究的习惯来划分，而是按照拍品的重要性和市场的热度想结合划分的，这一卓有成效的做法受到了专家老师的赞赏。 本文来自华艺美术世界网 国家收藏？最后的悬念 本文来自华艺美术世界网
“只要是最后有国家机构收购这批藏书，或者是私人藏家竞买后捐赠给国家的，匡时将把所得的买方佣金捐赠出来。”董国强在研讨会上宣布这一决定，过云楼藏书注定就要是镁光灯下聚焦点。 本文来自华艺美术世界网
董国强带病上阵 www.Artworld.cn 本次匡时的预展布置甚至成为媒体的话题，围绕过云楼藏书，匡时临时复制了一个“过云楼”用于预展，青瓦白墙，绿竹环绕，古色古香。甚至在过云楼拍卖正式开始前，匡时还做出特别声明：根据北京市文物局【2012】561号文件的批复，国有文物收藏单位对本批藏书具有优先购买权。北京匡时表示：本次竞拍结束后的7个工作日内，如果有文物收藏单位，放弃行使优先购买权，现场竞得该标的的竞买者可以最终确定为本次藏书的成功竞买人;如果有国有文物收藏单位行使优先购买权，行使该权利的国有文物收藏单位有权以现场竞得人同样的竞买价格成为该批藏书的购买人。 copyright Artworld.cn “真正花落谁家，也许7天后才有最终的答案。”落槌之后，董国强在发言时仍然留下一个悬念。 copyright Artworld.cn 过云楼藏书给匡时拍卖带来了什么?这也许是大家在思考的问题，花费如此大的手笔来宣传和策划过云楼藏书的拍卖，匡时究竟是为了什么?有人说，在2012年春拍不景气的情况下，匡时推出这件明星拍品来振奋人心和市场，这是匡时2012年春拍能否成功的关键。也有人假设，这批书如果不是在2012年的春天出现，会是一个多大的成交额?对于上述的问题，谢晓东从今年的经济形势上进行了分析，2012年春拍成交额会下降，但是对于精品来讲，还是坚挺的，好货在任何时候都会有好价钱的。董国强则从匡时的品牌建设上回答了这个问题，他对记者说到，市场占有份额已经不在是匡时拍卖的目标了，匡时已经进入了第二阶段，专心做品质的阶段，在这个阶段，能遇上“过云楼藏书”拍卖，于匡时的品牌建设而言，是十分幸运的，这也是董国强为什么选择过云楼藏书的原因。 内容来自A r t w o r l d . c n 至于说“过云楼藏书”是匡时2012年春拍最大的“赌注”，从匡时这两日的拍卖结果来看是正确的，拍卖前，匡时方面公布2012年春拍的总成交会在十亿元左右，但是仅仅是两天的成交，战绩已经有8.2亿元了，其中过云楼藏书就贡献率2.162亿元。 内容来自A r t w o r l d . c n “拍卖市场还还会出现比过云楼价格高的拍品，但是这样具有文化价值的恐怕会很少了，若干年后所有参与这次拍卖的人都会为此自豪。”董国强说。 本文来自华艺美术世界网 (责任编辑：Ivan S) 转载请注明：华艺美术网 » 匡时拍卖策略观察之一：营销＂过云楼＂ |
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